Ante el momento que estamos viviendo nos ha quedado claro que no hay vuelta atrás. Muy pocas compañías estaban preparadas digitalmente para la tormenta. Hemos visto como numerosos negocios han tenido que cerrar y sólo los servicios necesarios siguen operando con algunas restricciones. 

Las preguntas podrían ser: ¿cuánto tiempo más podremos aguantar con los brazos cruzados esperando y quejándonos?; ¿Cómo hacemos para que nuestro negocio siga funcionando con la mayoría de nuestro personal en casa?; ¿Cómo gestionamos los proyectos y garantizamos su ejecución?; ¿Cómo nos comunicamos con nuestros clientes y con los consumidores?; ¿Cómo les podemos ayudar? En el caso de haber tenido que cerrar los puntos de venta, ¿cómo vendemos? 

Para responder a muchas de estas preguntas le reto a crear una hoja de ruta e iniciar el proceso de digitalización de su compañía a través del siguiente cuestionario:

¿Qué decisiones debe tomar el directorio de nuestra compañía?  

• ¿Debo revisar mi modelo de negocio y crear un modelo digital ? 
• ¿Hacia dónde va el mercado?, ¿cuáles son las tendencias?, ¿quiénes son mis consumidores?
• ¿Cuán digital es mi compañía en términos de talento, recursos, herramientas y equipo?
• ¿Qué queremos lograr? ¿Qué queremos vender? ¿Cuánto aspiramos a vender? 
• ¿Quién va a liderar el itinerario digital? ¿Qué autonomía va a tener? ¿Qué presupuesto le vamos a asignar? 

Ya tengo claro el punto anterior y ahora, ¿qué hacemos?

• ¿Lideramos el proceso con nuestra propia equipo o pedimos ayuda?
• ¿Nos quedamos con nuestra plataforma o la mejoramos? Y si no la tenemos, ¿la debemos crear?
• ¿Entramos en las plataformas/marketplaces que existen en el mercado local e internacional?
• ¿Vamos a por las dos alternativas?
• ¿Vamos solos o acompañados?. ¿Compramos a alguien que lo esté haciendo bien? 
• ¿Nos asociamos?

¿Juntos o separados? 

• ¿Vamos con el negocio tradicional o creamos un negocio separado e independiente?
• ¿Quién va a liderar el proyecto? Tenemos gente a nivel interno 
• ¿Cuánto tiempo y dinero estamos dispuestos a invertir?

¿A quién le voy a vender y por cuánto?

• Definir quiénes son, cómo son, y qué les gusta a los potenciales compradores.
• ¿Les llamaremos buying personas?, ¿crearemos varios tipos y los describiremos?
• Analizaremos y segmentaremos la data que tenemos (y la comprada) 
• ¿Cómo me quiero posicionar, políticas de precios – Omnicanalidad ?

¿Y qué tengo que hacer? ¿Qué debe lograr? 

• Atraer (mediante el marketing de contenidos, contenido relevante en el Blog, RRSS…)
• Convertir (mediante el uso de formularios, ofrecer material gratuito a cambio de la dirección de correo electrónico.
• Cerrar (mediante el uso de emails, tras un período de pruebas o de un material gratuito)
• Deleitar (lograr que el ya cliente te recomiende, te vuelva a comprar)

¿Cómo logro monetizar y rentabilizar la inversión?

Aquí está la parte más difícil, porque la estrategia de monetización dependerá mucho de tu modelo de negocio y de cuáles son tus canales de obtención de ingresos:                                                                   

• Por espacios publicitarios (usando Google Adsense o gestionando tus propios anunciantes)
• Por afiliación (buscar ingresos recurrentes recomendando servicios y productos)
• Por post patrocinados (atender solicitudes de las marcas y recomendar sus productos)
• Por compra de contenido digital (ebook, cursos propios, aplicaciones)
• Por servicios profesionales (consultoría, formación, desarrollos, etc.)

Cada una de estas estrategias de monetización tiene una serie de pros y contras que también deberás conocer muy bien antes de lanzarte a la aventura. 

Respecto a la monetización, mi principal consejo es la diversificación, es decir, no te centres sólo en uno de los puntos mencionados anteriormente. Deberás dirigir esfuerzos en varias direcciones hasta que consigas resultados positivos en alguno. En ese momento, lo que debes hacer es seguir potenciando el que mejor te esté funcionando en términos de mayor repercusión en los ingresos y menos coste o esfuerzo para lograrlo. Así podrás auto-convencerte y/o convencer el directorio de tu compañía que vamos en la buena dirección y que estamos teniendo retorno de la inversión. 

Todo este proyecto es recomendable que lo trabajes con tu equipo usando plataformas que te permiten contactar online, como Zoom, Teams, Blue jeans, buscando guardar la información en plataformas cloud, como Dropbox, Box, Drive, Icould, Amazon Cloud, Everynote ; y podrás dar seguimiento a todas las acciones aprobadas vía Asana, Trello, Harvest, Basecamp, Salck y tener sistemas de repostería como Power BI, tableau, Domo, Qlikview .  

No hay excusas para reinventar tu negocio, seguir operando e iniciar tus nuevos proyectos. Además todo lo podrás gestionar desde tu celular.   Este viaje hacia el ecosistema digital va a tener mucho de “learn by doing”. La necesidad hará que cada día aprendamos algo nuevo y lo podamos implementar al instante. Eso sí, debes tener un objetivo claro, y decidir cuál va a ser tu modelo de negocio digital.

Paulo Alves

Rector de Barna Management School